Page 20 - 46-1
P. 20
วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
12 จิิตวิิทยาของการมีีอิทธิิพลทางสัังคมีโดยรอเบิิร์ต บิี. ชาลดีนีี
๓) หลักการข้อพิสั้จินี์ทางสัังคมี เมีื�อิเริ�มีมีีการข้ายเกิดีข้ึ�น ผูู้มีาร่วมีงานไดี้เห็นการซื�อิ
ข้อิงคนอิื�น ๆ ที�คลั้ายต่น ก็เกิดีความีคิดีว่าบรรจุภัณฑิ์ทัปเปอิร์แวร์เป็นข้อิงดีี จึงจะซื�อิบ้าง
ในความีเป็นจริง การที�แข้กที�มีาร่วมีงานจะซื�อิบรรจุภัณฑิ์ทัปเปอิร์แวร์ไมี่ไดี้รู้สัึกว่าเป็น
การซื�อิจากพนักงานข้อิงบริษัททัปเปอิร์แวร์ แต่่รู้สัึกว่าเป็นการซื�อิจากเจ้าภาพงานเลัี�ยงที�ต่นชอิบพอิ
ชาลัดีีนี (Cialdini, 1999) อิธิิบายต่ัวแปรบางสั่วนที�มีีผูลัต่่อิความีชอิบพอิดีังนี�
๔.๑ ควิามีดึงด้ดทางกายภาพ โดียภาพรวมีบุคคลัที�มีีความีดีึงดีูดีทางกายภาพ คือิ
มีีรูปร่างหน้าต่าดีีมีักเป็นที�ชื�นชอิบข้อิงคนอิื�น การมีีรูปร่างหน้าต่าดีีข้อิงบุคคลัก่อิให้เกิดีผูลัลัำาเอิียง
ทางดีี (halo effect) คือิ เห็นว่ามีีคุณสัมีบัต่ิอิื�น ๆ ดีีไปดี้วย ไชเค็น (Chaiken, 1979) ทดีสัอิบประเดี็นนี�
โดียจัดีการทดีลัอิงในห้อิงทดีลัอิงแลัะในสันามีเพื�อิทดีสัอิบว่าบุคคลัที�มีีรูปร่างหน้าต่าดีึงดีูดีจะมีีความี
สัามีารถุในการสัื�อิสัารเพื�อิโน้มีน้าวใจบุคคลัอิื�นมีากกว่าบุคคลัที�มีีรูปร่างหน้าต่าไมี่ดีึงดีูดีนักหรือิไมี่
ไชเค็นรับสัมีัครนักศึกษามีาร่วมีการวิจัยที�ไดี้รับการบอิกเลั่าเกี�ยวกับ “การมีีอิิทธิิพลัทางสัังคมี” (social
influence) นักศึกษาที�มีาร่วมีการวิจัยไดี้รับฝ่ึกฝ่นในการสัื�อิสัารเพื�อิการโน้มีน้าวใจบุคคลัอิื�นในเรื�อิง
“มีหาวิทยาลััยควรหยุดีบริการอิาหารที�เป็นเนื�อิสััต่ว์สัำาหรับอิาหารเช้าแลัะอิาหารกลัางวัน ในห้อิงอิาหาร
ทุกห้อิง” แลัะให้ต่อิบแบบสัอิบถุามีหลัายอิย่าง รวมีทั�งถุ่ายภาพข้าวดีำาครึ�งต่ัวเพื�อินำาไปให้ผูู้ต่ัดีสัิน
อิิสัระต่ัดีสัินความีดีึงดีูดีข้อิงแต่่ลัะคน ไชเค็นคัดีเฉพาะนักศึกษาที�ไดี้รับการประเมีินความีดีึงดีูดีเป็น
คะแนนสัูงสัุดีแลัะต่ำ�าสัุดีอิย่างลัะ ๑ ใน ๓ ข้อิงทั�งหมีดีไปร่วมีการทดีลัอิงภาคสันามี
ในภาคสันามีนักศึกษาผูู้สัื�อิสัารแต่่ลัะคนจะต่ิดีต่่อิกับนักศึกษาเป้าหมีายทุกคนที�เดีิน
ผู่านมีาจนครบต่ามีจำานวนที�กำาหนดี โดียมีีผูู้ช่วยวิจัยคอิยเฝ่้ามีอิงเพื�อิไมี่ให้นักศึกษาผูู้สัื�อิสัารเลัือิกเฉพาะ
นักศึกษาเป้าหมีายที�ต่นต่้อิงการต่ิดีต่่อิดี้วย นักศึกษาผูู้สัื�อิสัารต่ิดีต่่อิกับนักศึกษาเป้าหมีายบอิกว่าจะ
ข้อิความีร่วมีมีือิให้ต่อิบแบบสัำารวจความีคิดีเห็น หลัังจากนักศึกษาเป้าหมีายต่อิบต่กลังที�จะให้ความี
ร่วมีมีือิ นักศึกษาผูู้สัื�อิสัารแนะนำาต่นเอิงว่าอิยู่ในกลัุ่มีที�สันับสันุนให้ “มีหาวิทยาลััยควรหยุดีบริการ
อิาหารที�เป็นเนื�อิสััต่ว์สัำาหรับอิาหารเช้าแลัะอิาหารกลัางวัน ในห้อิงอิาหารทุกห้อิง” จากนั�นก็สัื�อิสัารเพื�อิ
โน้มีน้าวใจนักศึกษาเป้าหมีายใน ๒ ประเดี็น แลั้วข้อิให้นักศึกษาเป้าหมีายต่อิบแบบสัำารวจความีคิดีเห็น
ที�เป็นความีลัับ ในแบบสัำารวจความีคิดีเห็นนี�มีีการถุามีถุึงระดีับความีเห็นดี้วยกับประเดี็นที�สัื�อิสัารไป
ประเมีินนักศึกษาผูู้สัื�อิสัารดี้านความีเป็นมีิต่ร ความีรู้ แลัะความีดีึงดีูดี แลัะต่อิบคำาถุามีอิื�น ๆ อิีก
จำานวนหนึ�ง เสัร็จแลั้วให้นักศึกษาเป้าหมีายหย่อินแบบสัอิบถุามีลังในกลั่อิงที�นักศึกษาผูู้สัื�อิสัารนำามีาดี้วย
จบดี้วยการข้อิให้นักศึกษาเป้าหมีายลังชื�อิในเอิกสัารสันับสันุนให้ “มีหาวิทยาลััยควรหยุดีบริการ
อิาหารที�เป็นเนื�อิสััต่ว์สัำาหรับอิาหารเช้าแลัะอิาหารกลัางวันในห้อิงอิาหารทุกห้อิง” หลัังจากนักศึกษา
