Page 18 - 46-1
P. 18
วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
10 จิิตวิิทยาของการมีีอิทธิิพลทางสัังคมีโดยรอเบิิร์ต บิี. ชาลดีนีี
นักศึกษาในเงื�อินไข้ต่กลังก่อินแลั้วเพิ�มีเงื�อินไข้ทีหลัังมีาจริงร้อิยลัะ ๙๔.๗๔ (๑๘ จาก ๑๙ คน) จากที�
ต่อิบต่กลังจะมีา สั่วนนักศึกษาในเงื�อินไข้ที�บอิกเวลัาวิจัยต่ั�งแต่่แรกมีาต่ามีนัดีจริงร้อิยลัะ ๗๗.๗๘
(๗ จาก ๙ คน) จากที�ต่อิบต่กลังจะมีา
๖
ชาลัดีีนีแลัะคณะ (Cialdini et al., 1978) เห็นว่าต่ัวแปรสัำาคัญข้อิงการวิจัยเชิงทดีลัอิง
ข้้างต่้น คือิ การผ้กมีัดตนีเอง (commitment) กลั่าวคือิ นักศึกษาในเงื�อินไข้ต่กลังก่อินแลั้วเพิ�มี
เงื�อินไข้ทีหลััง ที�ต่กลังว่าจะมีาร่วมีการทดีลัอิงคงจะคิดีว่าต่นเอิงไดี้ต่กลังไปแลั้วว่าจะมีา จึงเป็นการ
ผููกมีัดีต่นเอิงกับสัิ�งที�ไดี้พูดีไป ดีังนั�นเมีื�อิถุึงวันนัดี สั่วนมีากจึงมีาต่ามีที�นัดีไว้
ชาลัดีีนี (Cialdini, 2001c) เข้ียนถุึงกอิร์ดีอิน ซินแคลัร์ (Gordon Sinclair) เจ้าข้อิงภัต่ต่าคาร
ที�มีีชื�อิเสัียงในนครชิคาโกพยายามีแก้ปัญหาที�ลัูกค้าโทรจอิงโต่๊ะแลั้วไมี่ไปต่ามีที�จอิง โดียไมี่ไดี้โทรไป
แจ้งความีข้ัดีข้้อิงดี้วย ซินแคลัร์แก้ปัญหาโดียให้พนักงานรับโทรศัพท์เปลัี�ยนวิธิีโต่้ต่อิบกับลัูกค้าเพียง
เลั็กน้อิย จากเดีิมีที�เคยพูดีเป็นสัูต่รสัำาเร็จว่า “โปรดีโทรมีา หากคุณต่้อิงเปลัี�ยนแผูนไป” (Please call
if you have to change your plans.) เป็นพูดีว่า “คุณจะกรุณาโทรมีาไดี้ไหมีคะ หากคุณต่้อิง
เปลัี�ยนแผูน?” (Will you please call if you have to change your plans?) จากนั�นก็หยุดีรอิ
เพื�อิให้ลัูกค้าต่อิบกลัับมีา ซึ�งลัูกค้าทั�งหมีดีก็ต่อิบรับกลัับมีา การต่อิบรับกลัับมีาข้อิงลัูกค้าเป็นการผููกมีัดี
ต่นเอิงกับสัิ�งที�ลัูกค้าพูดีอิอิกมีา การปฏิิบัต่ินี�ไดี้ผูลัว่าลัูกค้าที�ไมี่มีาแลัะไมี่ไดี้โทรแจ้งทางร้านลัดีจาก
ร้อิยลัะ ๓๐ เหลัือิร้อิยลัะ ๑๐
๓. หลักการข้อพิสั้จินี์ทางสัังคมี หลัักการมีีว่า เราต่ัดีสัินว่าอิะไรถุูกต่้อิงโดียการพิจารณาว่า
บุคคลัอิื�น ๆ คิดีว่าอิะไรถุูกต่้อิง (Cialdini, 1993 : 5) หลัักการนี�ข้ึ�นอิยู่กับการที�เราจะต่ัดีสัินว่าพฤต่ิกรรมี
ที�ถุูกต่้อิงเป็นอิย่างไร เราจะต่ัดีสัินใจว่าพฤต่ิกรรมีหนึ�งในสัถุานการณ์หนึ�งถุูกต่้อิง หากเราเห็นคนอิื�น ๆ
จำานวนมีากทำาพฤต่ิกรรมีเช่นนั�น คลั้ายกับสัำานวนไทยที�ว่า “เข้้าเมีือิงต่าหลัิ�ว ให้หลัิ�วต่าต่ามี”
งานวิจัยข้อิงแบนดีูราแลัะคณะ (Bandura et al., 1967) ทดีลัอิงกับนักเรียนอินุบาลัที�กลััว
สัุนัข้มีาก ให้เดี็กดีูเดี็กผูู้ชายเลั่นกับสัุนัข้วันลัะ ๒๐ นาที เมีื�อิทดีลัอิงไปไดี้ ๔ วัน พบว่าเดี็กร้อิยลัะ ๖๗
เข้้าเลั่นกับสัุนัข้จนกระทั�งคนอิื�น ๆ อิอิกจากห้อิงไปหมีดีแลั้ว ๑ เดีือินต่่อิมีาคณะนักวิจัยทดีสัอิบความี
กลััวสัุนัข้ข้อิงเดี็กอิีกครั�ง พบว่าเดี็กยังคงยินดีีที�จะเลั่นกับสัุนัข้เช่นเคย ต่่อิมีาแบนดีูราแลัะเมีนเลัิฟ
(Bandura and Menlove, 1968) ใช้วิธิีสัร้างคลัิปภาพยนต่ร์เดี็กเลั่นกับสัุนัข้ข้ึ�นหลัาย ๆ คลัิป แลั้วนำา
๖ ชาลัดีีนี (Cialdini, 1993) เข้ียนในเชิงอิรรถุข้อิงหนังสัือิว่าในช่วงข้อิงการทดีลัอิงเรื�อิงนี� มีีข้่าวลัือิในมีหาวิทยาลััยว่าเจ้าหน้าที�โครงการ
ใช้วิธิีรับสัมีัครผูู้ช่วยวิจัยเข้้ามีาช่วยวิจัยในเรื�อิงกระบวนการคิดี หลัังจากผูู้สัมีัครต่อิบต่กลังแลั้ว เจ้าหน้าที�จึงบอิกผูู้สัมีัครว่าผูู้ช่วยวิจัย
จะต่้อิงไปพบนักศึกษาที�มีาร่วมีการวิจัยเวลัา ๗.๐๐ น. ชาลัดีีนีบอิกว่าไมี่เป็นความีจริง เพราะต่นเป็นคนรับสัมีัครผูู้ช่วยวิจัย ๒ คนนี�เอิง
