Page 16 - 46-1
P. 16
วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
8 จิิตวิิทยาของการมีีอิทธิิพลทางสัังคมีโดยรอเบิิร์ต บิี. ชาลดีนีี
ที�พิมีพ์ให้กรอิกจำานวนเงินที�จะบริจาคกลัับไปยังอิงค์กรการกุศลันั�น ๆ แต่่ไมี่มีีข้่าวว่าใช้ไดี้ผูลัมีากน้อิย
เพียงใดี นอิกจากนี�ก็มีีเทคนิคที�พนักงานข้ายประกันข้อิงธินาคารจะใช้วิธิีโทรศัพท์ต่ิดีต่่อิลัูกค้าข้อิง
สัาข้าธินาคารที�มีีเงินฝ่ากหรือิทำาธิุรกรรมีจำานวนมีาก ให้เข้้าไปรับข้อิงข้วัญที�ธินาคารสั่วนกลัางจัดีมีาให้
เมีื�อิลัูกค้าเข้้าไปเพื�อิจะรับข้อิงข้วัญ พนักงานก็จะมีอิบข้อิงข้วัญให้ พร้อิมีกับเสันอิข้ายประกันชีวิต่
แบบนำาไปหักภาษีไดี้แลัะมีีเงินคืนต่ามีกรมีธิรรมี์ทุกปีในอิัต่ราที�สัูงกว่าเงินฝ่ากอิอิมีทรัพย์ ฝ่ากประจำา
หรือิพันธิบัต่รข้อิงรัฐบาลั ผูลัคือิไดี้รับการต่อิบรับในอิัต่ราค่อินข้้างสัูง
๒. หลักการการผ้กมีัดตนีเองและควิามีคงเสั้นีคงวิา หลัักการมีีว่าบุคคลัสั่วนมีากที�ไดี้มีี
พฤต่ิกรรมีหนึ�งไปแลั้ว จะรักษาความีคงเสั้นคงวาข้อิงต่นโดียการปฏิิบัต่ิไปในแนวเดีิมีกับที�ไดี้ปฏิิบัต่ิ
ไปแลั้ว
งานวิจัยข้อิงเชอิร์แมีน (Sherman, 1980) เป็นต่ัวอิย่างข้อิงการผููกมีัดีต่นเอิงแลัะความี
คงเสั้นคงวาไดี้อิย่างดีี เชอิร์แมีนให้ผูู้ช่วยวิจัยโทรศัพท์หาบุคคลัที�ถุูกสัุ่มีชื�อิมีาจากสัมีุดีโทรศัพท์ ทำาที
เป็นการศึกษาทางจิต่วิทยา เพื�อิศึกษาว่าประชาชนจะต่อิบคำาถุามีจากการสัำารวจทางโทรศัพท์อิย่างไร
จากนั�นก็สัอิบถุามีว่าจะสัามีารถุช่วยสัมีาคมีมีะเร็งอิเมีริกัน (American Cancer Society) อิอิกรับบริจาค
เงินจากประชาชนเป็นเวลัา ๓ ชั�วโมีงไดี้หรือิไมี่ ถุ้าไดี้รับการโทรศัพท์ต่ิดีต่่อิมีา ปรากฏิว่าผูู้ไดี้รับ
การต่ิดีต่่อิร้อิยลัะ ๔๗.๘๐ ต่อิบรับว่าสัามีารถุช่วยไดี้ จากนั�น ๓ วันต่่อิมีา ผูู้ช่วยวิจัยคนที� ๒ ทำาต่ัวเป็น
พนักงานข้อิงสัมีาคมีมีะเร็งอิเมีริกันโทรมีาหากลัุ่มีต่ัวอิย่าง เพื�อิถุามีว่าจะช่วยสัมีาคมีมีะเร็งอิเมีริกัน
อิอิกเรี�ยไรเงินในลัะแวกบ้านข้อิงผูู้ไดี้รับการต่ิดีต่่อิไดี้หรือิไมี่ สั่วนเงื�อินไข้ที� ๒ ผูู้ช่วยวิจัยทำาต่ัวเป็น
พนักงานข้อิงสัมีาคมีมีะเร็งอิเมีริกันโทรหากลัุ่มีต่ัวอิย่างอิีกกลัุ่มีหนึ�งที�ไมี่ไดี้รับการสัอิบถุามีในครั�งแรก
สัอิบถุามีว่าจะช่วยสัมีาคมีมีะเร็งอิเมีริกันอิอิกเรี�ยไรเงินในลัะแวกบ้านข้อิงผูู้ไดี้รับการต่ิดีต่่อิไดี้หรือิไมี่
ผูลัการวิจัยพบว่าผูู้ที�ไดี้รับการต่ิดีต่่อิครั�งเดีียวต่อิบรับที�จะช่วยร้อิยลัะ ๔.๒ ข้ณะที�ผูู้ที�ไดี้รับการต่ิดีต่่อิ
๒ ครั�งต่อิบรับที�จะช่วยร้อิยลัะ ๓๑.๑ ในจำานวนคนที�ต่อิบรับในครั�งที� ๒ ว่าจะช่วย มีีร้อิยลัะ ๙๒.๘๖
ต่อิบรับว่าจะช่วยในครั�งแรก ในจำานวนคนที�ต่อิบว่าไมี่ช่วยในครั�งหลััง มีีร้อิยลัะ ๗๐.๙๗ ต่อิบครั�งแรก
ว่าจะไมี่ช่วย งานวิจัยนี�แสัดีงให้เห็นว่าเมีื�อิบุคคลัไดี้ต่อิบรับที�จะช่วยในครั�งแรกที�เพียงสัอิบถุามีท่าที
ถุ้าไดี้รับการต่ิดีต่่อิจริงมีีการผููกมีัดีต่นเอิงกับคำาต่อิบที�ไดี้ต่อิบมีาก่อินแลั้ว แลัะรักษาความีคงเสั้นคงวาไว้
ในการต่อิบครั�งที� ๒ วิธิีการที�เชอิร์แมีน (Sherman, 1980) ใช้นี� เรียกกันในจิต่วิทยาสัังคมีว่า เทคนีิค
การขอนี้อยก�อนีแล้วิขอมีากทีหลัง (the foot-in-the-door technique) (Freedman and
Fraser, 1966)
