Page 17 - 46-1
P. 17
วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
รองศาสตราจารย์์ ดร.ธีีระพร อุวรรณโณ 9
อิีกเทคนิคหนึ�งที�ชาลัดีีนี (Cialdini, 1999) ไดี้มีาจากประสับการณ์สั่วนต่ัวที�เคยเป็นพนักงาน
ข้ายรถุยนต่์ฝ่ึกหัดีข้อิงบริษัทต่ัวแทนจำาหน่ายรถุยนต่์แห่งหนึ�ง หลัังจากไดี้รับคำาแนะนำาเป็นเวลัา
๑ สััปดีาห์ ชาลัดีีนีก็ไดี้รับอินุญาต่ให้สัังเกต่การข้ายข้อิงพนักงานข้ายรุ่นพี� เช่น สัำาหรับลัูกค้าบางคน
พนักงานข้ายจะบอิกราคารถุยนต่์ให้ต่ำ�ากว่าที�ร้านคู่แข้่งข้ายประมีาณ ๔๐๐ เหรียญ เพื�อิให้ลัูกค้า
ต่ัดีสัินใจว่าจะต่้อิงซื�อิรถุยนต่์ข้อิงที�นี� เมีื�อิเลั็งว่าลัูกค้าต่ัดีสัินใจแลั้ว ก็มีีการทำากิจกรรมีหลัายอิย่างที�จะ
ทำาให้ลัูกค้ามีีการผููกมีัดีต่นเอิงมีากข้ึ�น เช่น ให้มีีการกรอิกแบบฟอิร์มีการซื�อิจำานวนมีาก มีีการกรอิก
แบบฟอิร์มีการผู่อินสั่งการซื�อิกับบริษัทไฟแนนซ์ บางครั�งก็เสันอิให้ลัูกค้านำารถุไปข้ับก่อิน ๑ วัน เพื�อิให้
เกิดีความีคุ้นเคย แลัะนำาไปให้เพื�อินบ้านแลัะเพื�อินร่วมีงานไดี้เห็น ระหว่างนี�พนักงานข้ายรู้ว่าลัูกค้า
จะมีีการเพิ�มีเต่ิมีเหตุ่ผูลัที�สันับสันุนการต่ัดีสัินใจซื�อิข้อิงต่น
จากนั�นพนักงานข้ายก็ทำาทีเป็นเพิ�งพบว่ามีีการคำานวณบางอิย่างผูิดีพลัาดี เช่น ลัืมีบวก
ราคาเครื�อิงปรับอิากาศ ถุ้าลัูกค้าต่้อิงการดี้วย ก็ต่้อิงเพิ�มีเงินอิีก ๔๐๐ เหรียญ บางครั�งพนักงานข้าย
จงใจปลั่อิยให้พนักงานบริษัทไฟแนนซ์เป็นผูู้ค้นพบข้้อิผูิดีพลัาดีนี� เพื�อิทำาให้ข้้อิผูิดีพลัาดีไกลัอิอิกจาก
ต่นเอิงไป บางกรณีก็อิ้างในนาทีสัุดีท้ายว่าผูู้จัดีการใหญ่ไมี่อินุมีัต่ิข้้อิต่กลังที�เจรจากันไว้ก่อินเพราะ
จะทำาให้บริษัทข้าดีทุน ในมีุมีมีอิงข้อิงลัูกค้าที�อิุต่สั่าห์เจรจากันมีาจนถุึงจุดีนี�แลั้ว ครั�นจะเลัิกไป
ที�ผู่านมีาก็เสัียเวลัาเปลั่า ข้ณะที�พนักงานข้ายอิาจพูดีเพิ�มีว่า ไหน ๆ ก็คุยกันมีาถุึงจุดีนี�แลั้ว คุณก็พอิใจ
กับรถุคันนี�แลั้ว ยังไงราคาก็ไมี่ไดี้สัูงกว่าร้านคู่แข้่ง ลัูกค้าสั่วนมีากก็จะยืนยันที�จะซื�อิต่ามีที�ไดี้คุยกันมีา
แต่่แรก
ชาลัดีีนีนำาประสับการณ์ข้้างต่้นมีาอิอิกแบบการวิจัยเชิงทดีลัอิงร่วมีกับทีมีงาน (Cialdini et al.,
1978) ซึ�งต่่อิมีาไดี้ต่ั�งชื�อิเทคนิคนี�ว่า เทคนีิคการตกลงก�อนีแล้วิเพิ�มีเงื�อนีไขทีหลัง (the low-ball
technique) ชาลัดีีนีแลัะคณะให้ผูู้ช่วยวิจัยโทรศัพท์ต่ิดีต่่อินักศึกษาให้มีาเข้้าร่วมีการวิจัยเกี�ยวกับ
กระบวนการคิดี ผูู้ช่วยวิจัยบอิกนักศึกษาสั่วนหนึ�งว่าให้มีาร่วมีการวิจัยเวลัา ๗.๐๐ น. มีีนักศึกษาต่อิบรับ
มีาร่วมีการวิจัยไดี้ร้อิยลัะ ๓๑ (๙ จาก ๒๙ คน) ผูู้ช่วยวิจัยต่ิดีต่่อินักศึกษาอิีกสั่วนหนึ�งบอิกวัต่ถุุประสังค์
ข้อิงการวิจัย แลั้วให้นักศึกษาต่อิบว่าจะมีาร่วมีการวิจัยไดี้หรือิไมี่ มีีนักศึกษาต่อิบรับมีาร่วมีการวิจัยไดี้
ร้อิยลัะ ๕๖ (๑๙ จาก ๓๔ คน) จากนั�นก็บอิกว่าการวิจัยจะเริ�มีเวลัา ๗.๐๐ น. นักศึกษาสัามีารถุ
เปลัี�ยนใจไดี้ แต่่ก็ไมี่มีีใครเปลัี�ยนใจ ครั�นถุึงวันนัดีปรากฏิว่านักศึกษาในเงื�อินไข้ต่กลังก่อินแลั้วเพิ�มีเงื�อินไข้
ทีหลัังมีาต่ามีนัดีจริงร้อิยลัะ ๕๓ (๑๘ จาก ๓๔ คน) สั่วนนักศึกษาในเงื�อินไข้ที�บอิกเวลัาวิจัยต่ั�งแรก
มีาต่ามีนัดีจริงร้อิยลัะ ๒๔ (๗ จาก ๒๙ คน) ถุ้าพิจารณาจำานวนคนที�มีาจริงต่ามีที�ต่อิบไว้ต่อินแรก
