Page 13 - 46-1
P. 13
วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
รองศาสตราจารย์์ ดร.ธีีระพร อุวรรณโณ 5
๑) ทั�ง ๓ เงื�อินไข้พนักงานเสัิร์ฟไดี้รับทิปมีากกว่าเงื�อินไข้ควบคุมี
๒) เงื�อินไข้ลัูกค้าไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๒ ชิ�นแลัะเงื�อินไข้ลัูกค้าไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๑+๑ ชิ�น
พนักงานเสัิร์ฟไดี้รับทิปมีากกว่าเงื�อินไข้ลัูกค้าไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๑ ชิ�น
๓) เงื�อินไข้ลัูกค้าไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๑+๑ ชิ�น พนักงานเสัิร์ฟไดี้รับทิปมีากกว่าเงื�อินไข้ลัูกค้า
ไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๒ ชิ�น
สัโต่รห์เมีต่ซ์แลัะคณะ (Strohmetz et al., 2002) อิธิิบายโดียอิาศัยหลัักการต่่างต่อิบแทนว่า
เมีื�อิพนักงานเสัิร์ฟเสันอิให้ลัูกค้าเลัือิกช็อิกโกแลัต่ไปไดี้ ทำาให้ลัูกค้ามีีความีรู้สัึกว่าต่นต่้อิงต่อิบแทน
ข้้อิเสันอิพิเศษนี� แลัะการต่อิบแทนที�สัะดีวกที�สัุดีคือิการให้ทิปมีากกว่าปรกต่ิ แลัะลัูกค้าในเงื�อินไข้
ไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๒ ชิ�น แลัะเงื�อินไข้ไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๑+๑ ชิ�น รู้สัึกว่าควรให้ทิปมีากกว่าปรกต่ิ
ข้ึ�นไปอิีก แลัะสัุดีท้ายลัูกค้าในเงื�อินไข้ไดี้เลัือิกช็อิกโกแลัต่ ๑+๑ ชิ�น รู้สัึกว่าต่นไดี้รับความีเอิื�อิเฟ้�อิ
มีากเป็นพิเศษ จึงต่้อิงต่อิบแทนพนักงานเสัิร์ฟเป็นพิเศษให้สัมีนำ�าสัมีเนื�อิกัน ชาลัดีีนียำ�าในวีดีิทัศน์ที�
เผูยแพร่ทางยูทูปว่า เทคนิคจะใช้ไดี้ผูลัต่้อิงมีีหลััก ๓ ประการ คือิ ๑) เป็นฝ่่ายให้ก่อิน ๒) ให้เป็นการ
สั่วนต่ัว แลัะ ๓) ให้โดียที�ผูู้รับไมี่คาดีหวังมีาก่อิน (Cialdini & Martin, 2012)
งานวิจัยข้อิงสัโต่รห์เมีต่ซ์แลัะคณะ (Strohmetz et al., 2002) ไดี้รับการสันับสันุนโดีย
งานวิจัยข้อิงเชมีวาแลัะกวัดีกา (Żemła and Gładka, 2016) ที�ทำาในภัต่ต่าคารในโปแลันดี์ที�มีี
นักท่อิงเที�ยวจากหลัายประเทศไปใช้บริการ งานวิจัยมีีเพียง ๒ เงื�อินไข้ไดี้ผูลัเช่นเดีียวกับงานวิจัยข้อิง
สัโต่รห์เมีต่ซ์แลัะคณะ (Strohmetz et al., 2002) คือิ เงื�อินไข้ที�พนักงานเสัิร์ฟยื�นหมีากฝ่รั�ง ๑ ชิ�น
ให้แก่ลัูกค้าแต่่ลัะคน ไดี้รับทิปมีากกว่าเงื�อินไข้ที�พนักงานเสัิร์ฟไมี่ไดี้ยื�นหมีากฝ่รั�งให้แก่ลัูกค้า
อิีกแนวคิดีหนึ�งที�ชาลัดีีนี (Cialdini, 1993) เลั่าจากประสับการณ์สั่วนต่ัวให้ฟังว่า วันหนึ�ง
ข้ณะเดีินริมีถุนน มีีลัูกเสัือิอิายุประมีาณ ๑๑ หรือิ ๑๒ ปี เดีินมีาหาแลั้วพูดีว่ากำาลัังข้ายต่ั�วลัะครสััต่ว์
ข้อิงลัูกเสัือิประจำาปีที�จะมีีในคืนวันเสัาร์ที�จะถุึง ต่ั�วใบลัะ ๕ เหรียญ จะช่วยซื�อิกี�ใบดีีครับ ชาลัดีีนีบอิกว่า
ที�สัุดีท้ายที�หนึ�งที�อิยากไปอิยู่ในคืนวันเสัาร์คือิที�แสัดีงลัะครสััต่ว์ที�จัดีโดียคณะลัูกเสัือิ จึงต่อิบปฏิิเสัธิไป
ลัูกเสัือิจึงพูดีต่่อิว่า ในเมีื�อิไมี่ต่้อิงการซื�อิต่ั�วลัะครสััต่ว์ ถุ้างั�นจะช่วยซื�อิช็อิกโกแลัต่ไดี้ไหมี แท่งลัะ
๑ เหรียญเอิง ชาลัดีีนีเลัยต่กลังซื�อิมีา ๒ แท่ง ทันใดีนั�นก็นึกข้ึ�นไดี้ว่ามีีบางสัิ�งบางอิย่างน่าจดีจำา คือิ
(๑) ต่นไมี่ชอิบช็อิกโกแลัต่ (๒) ต่นชอิบเงินเหรียญ (dollars) (๓) ต่นยืนอิยู่ต่รงนั�นพร้อิมีกับช็อิกโกแลัต่
๒ แท่ง แลัะ (๔) ลัูกเสัือิกำาลัังเดีินจากไปพร้อิมีกับเงินข้อิงต่น ๒ เหรียญ
ชาลัดีีนี (Cialdini, 1993) เลั่าต่่อิว่า ในวันต่่อิมีาไดี้นำาประสับการณ์นี�ไปเรียกประชุมีผูู้ช่วยวิจัย
ในห้อิงปฏิิบัต่ิการข้อิงต่น ในการอิภิปรายร่วมีกัน ไดี้ข้้อิสัังเกต่บางประการ ประการแรก เป็นกฎี
