Page 14 - 46-1

วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
6 จิิตวิิทยาของการมีีอิทธิิพลทางสัังคมีโดยรอเบิิร์ต บิี. ชาลดีนีี

ทั�วไปว่าบุคคลัที�ปฏิิบัต่ิต่่อิเราอิย่างไร ก็สัมีควรจะไดี้รับการปฏิิบัต่ิต่อิบในลัักษณะเดีียวกัน ข้้อินี�

ก็เกิดีข้ึ�นแลั้ว คือิแนวโน้มีในการปฏิิบัต่ิต่อิบในทำานอิงเดีียวกัน ประการที� ๒ คือิ การมีีแนีวิโนี้มีที�จิะ

ยอมีให้ (concession) แก่คนที�ยอิมีให้แก่เรามีาก่อินแลั้ว ข้้อินี�ทำาให้ชาลัดีีนีแลัะผูู้ช่วยวิจัยเห็นว่า
ลัูกเสัือิไดี้ทำาสัิ�งนี�แลั้ว คือิการยอิมีลัดีข้้อิเสันอิจากการข้ายบัต่รชมีลัะครสััต่ว์ใบลัะ ๕ เหรียญ มีาเป็น
ข้ายช็อิกโกแลัต่แท่งลัะ ๑ เหรียญแทน ดีังนั�น ถุ้าจะอิยู่กับกฎีเรื�อิงการยอิมีให้แก่คนที�ยอิมีให้เรามีาก่อิน

จึงต่้อิงมีีการยอิมีให้ในสั่วนข้อิงชาลัดีีนีเอิง

ดีังนั�น ชาลัดีีนีแลัะคณะ (Cialdini et al., 1975) จึงอิอิกแบบการวิจัยเชิงทดีลัอิงเพื�อิทดีสัอิบ
ความีคิดีข้้างต่้น แลั้วต่ั�งชื�อิแนวคิดีนี�ว่า เทคนีิคการขอมีากก�อนีแล้วิขอนี้อยทีหลัง (the door-in-
the-face technique) ชาลัดีีนีเรียกเทคนิคนี�อิีกชื�อิหนึ�งว่า “ปฏิิเสัธิแล้วิล�าถอย” (rejection-
๔
then-retreat) คณะนักวิจัยจัดีการทดีลัอิงเป็น ๓ เงื�อินไข้

เงื�อินไข้ที� ๑ เรียกว่า เงื�อินไข้ข้อิมีากก่อินแลั้วข้อิน้อิยทีหลััง ให้ผูู้ช่วยวิจัยสัอิบถุามีนักศึกษา
ว่า ศูนย์ให้คำาปรึกษาวัยรุ่นกำาลัังรับสัมีัครอิาสัาสัมีัครไปทำาหน้าที�เป็นพี�เลัี�ยงให้กับเยาวชนสััปดีาห์ลัะ
๒ ชั�วโมีง เป็นเวลัาอิย่างน้อิย ๒ ปี ซึ�งนักศึกษาปฏิิเสัธิ จากนั�นผูู้ช่วยวิจัยก็ถุามีให้ช่วยอิีกโครงการ คือิ

นำากลัุ่มีเดี็กจากศูนย์กักกันเยาวชนไปเที�ยวสัวนสััต่ว์ เป็นเวลัาประมีาณ ๒ ชั�วโมีง ในบ่ายหรือิเย็นวันหนึ�ง

เงื�อินไข้ที� ๒ เรียกว่า เงื�อินไข้ควบคุมี-ข้อิน้อิย ให้ผูู้ช่วยวิจัยสัอิบถุามีนักศึกษาว่าศูนย์ให้
คำาปรึกษาวัยรุ่นกำาลัังรับสัมีัครอิาสัาสัมีัครนำากลัุ่มีเดี็กจากศูนย์กักกันเยาวชนไปเที�ยวสัวนสััต่ว์ เป็นเวลัา
ประมีาณ ๒ ชั�วโมีง ในบ่ายหรือิเย็นวันหนึ�ง

เงื�อินไข้ที� ๓ เรียกว่า เงื�อินไข้ควบคุมี-บอิกทั�งข้อิมีากแลัะข้อิน้อิย ให้ผูู้ช่วยวิจัยบอิกนักศึกษาว่า

ศูนย์กักกันเยาวชนรับสัมีัครอิาสัาสัมีัครให้กับโครงการ ๒ โครงการ จากนั�นก็อิธิิบายโครงการข้อิมีาก
ให้ฟัง ต่ามีดี้วยโครงการข้อิน้อิย จบดี้วยการให้นักศึกษาเลัือิกว่าจะอิาสัาสัมีัครกับโครงการใดี
ผูลัการวิจัยปรากฏิว่านักศึกษาอิาสัาสัมีัครในแต่่ลัะเงื�อินไข้ดีังนี� เงื�อินไข้ที� ๑ ร้อิยลัะ ๕๐

เงื�อินไข้ที� ๓ ร้อิยลัะ ๒๕ เงื�อินไข้ที� ๒ ร้อิยลัะ ๑๖.๗ ชาลัดีีนีแลัะคณะ (Cialdini et al., 1975) อิธิิบาย

ผูลัการวิจัยนี�ดี้วยแนวคิดีการยอิมีถุอิยคนลัะก้าว (reciprocal concession) กลั่าวคือิ เมีื�อินักศึกษา

๔ เนื�อิงจากเทคนิคการข้อิมีากก่อินแลั้วข้อิน้อิยทีหลััง เกิดีข้ึ�นหลัังเทคนิคการข้อิน้อิยก่อินแลั้วข้อิมีากทีหลัังที�จะนำาเสันอิต่่อิไป การต่ั�งชื�อิ
จึงเหมีือินกับต่ั�งเพื�อิลั้อิเลัียน “the foot-in-the-door technique” ข้ณะที�เหตุ่ผูลัอิีกสั่วนหนึ�งมีาจากการอิุปมีาจากการที�พนักงาน
ข้ายข้อิงต่ามีบ้าน ไปเสันอิข้ายข้อิงราคาแพงแลั้วถุูกลัูกค้าปิดีประตู่บ้านใสั่หน้า (door-in-the-face) จึงเสันอิข้ายข้อิงที�ราคาถุูกกว่า
จนลัูกค้าหลัายคนปฏิิเสัธิไมี่ไดี้อิีก