Page 26 - 46-1
P. 26
วารสารราชบััณฑิิตยสภา
ปีีที่่� ๔๖ ฉบัับัที่่� ๑ มกราคม-เมษายน ๒๕๖๔
18 จิิตวิิทยาของการมีีอิทธิิพลทางสัังคมีโดยรอเบิิร์ต บิี. ชาลดีนีี
จำานวน” ทดีสัอิบนักศึกษาจำานวน ๔๖ คน ให้ดีูโฆษณานาฬิิกายี�ห้อิสัว็อิต่ช์คลั้ายกับที�ให้นักศึกษาใน
เงื�อินไข้ควบคุมีดีู แต่่มีีข้้อิความีเพิ�มีเต่ิมีว่า “การลัดีราคานี�จำากัดีสัำาหรับลัูกค้า ๑๐๐ คน แรกเท่านั�น”
จากนั�นก็ให้นักศึกษาแต่่ลัะเงื�อินไข้ต่อิบคำาถุามี ๒ ข้้อิ ถุึงเจต่นาที�ซื�อินาฬิิกายี�ห้อิสัว็อิต่ช์ในครั�งนี�
แต่่ลัะข้้อินำามีาแปลังเป็นคะแนนไดี้ต่ั�งแต่่ ๒ ถุึง ๗ แลั้วนำาคะแนนจาก ๒ ข้้อิมีาหาค่าเฉลัี�ย
ผูลัการวิจัยปรากฏิว่านักศึกษาใน “เงื�อินไข้ควบคุมี” ประเมีินเจต่นาที�ซื�อินาฬิิกายี�ห้อิสัว็อิต่ช์
ไดี้ค่าเฉลัี�ย ๓.๘๓ ข้ณะที�นักศึกษาใน “เงื�อินไข้จำากัดีเวลัา” ประเมีินเจต่นาที�ซื�อินาฬิิกายี�ห้อิสัว็อิต่ช์ไดี้
ค่าเฉลัี�ย ๔.๓๙ แลัะนักศึกษาใน “เงื�อินไข้จำากัดีจำานวน” ประเมีินเจต่นาที�ซื�อินาฬิิกายี�ห้อิสัว็อิต่ช์ไดี้
ค่าเฉลัี�ย ๕.๓๕ การทดีสัอิบทางสัถุิต่ิพบว่าคะแนนเจต่นาที�ซื�อินาฬิิกายี�ห้อิสัว็อิต่ช์ข้อิงทั�ง ๓ เงื�อินไข้
แต่กต่่างกันอิย่างมีีนัยสัำาคัญทางสัถุิต่ิ (Aggarwal et al., 2011)
งานอิภิวิเคราะห์ (meta-analysis) ข้อิงโอิรุช (Oruc, 2015) รวบรวมีงานวิจัยเกี�ยวกับ
“การข้าดีแคลัน” ที�ทำาต่ั�งแต่่ ค.ศ. ๑๙๖๘-๒๐๑๔ รวมี ๔๗ ปี ไดี้ ๑๖๘ เรื�อิง ผูลัการวิเคราะห์พบว่า
“การข้าดีแคลัน” สั่งผูลั “ทางบวก” ต่่อิเจต่คต่ิต่่อิข้้อิเสันอิ เจต่คต่ิต่่อิผูลัิต่ภัณฑิ์ ความีต่ื�นต่ัวต่่อิ
การแข้่งข้ันข้อิงผูู้บริโภค การรับรู้ความีพิเศษข้อิงสัินค้า การรับรู้ความีนิยมีข้อิงสัินค้า การรับรู้ความี
มีีน้อิยข้อิงสัินค้า แรงกระตุ่้นให้ซื�อิสัินค้า เจต่นาที�จะซื�อิสัินค้า ความียินดีีที�จะจ่ายเงินสัำาหรับสัินค้า
แลัะพฤต่ิกรรมีการซื�อิสัินค้า นอิกจากนี�ก็พบว่า “การข้าดีแคลันในดี้านการจำากัดีจำานวน” มีีผูลัต่่อิ
ผูู้บริโภคมีากกว่า “การข้าดีแคลันในดี้านการจำากัดีเวลัา” แลัะเมีื�อิความีต่้อิงการสัินค้าโดียลัูกค้ามีีมีาก
ไดี้ผูลัมีากกว่าเมีื�อิสัินค้ามีีจำานวนจำากัดี
ชาลัดีีนี (Cialdini, 1993; 2001b; 2009) อิธิิบายหลัักการการมีีน้อิยในเรื�อิงอิื�น ๆ อิีกมีาก
เช่น การมีีเวลัาจำากัดีให้คนทั�วไปเข้้าชมีเข้ต่หวงห้ามีข้อิงโบสัถุ์ไดี้ ทำาให้ชาลัดีีนีแลัะประชาชนอิื�น ๆ
อิยากไปชมีเข้ต่หวงห้ามีข้อิงโบสัถุ์นั�น การที�ห้อิงอิาหารข้อิงมีหาวิทยาลััยต่้อิงปิดีเป็นเวลัา ๒ สััปดีาห์
เพราะถุูกไฟไหมี้ ทำาให้นักศึกษารู้สัึกว่าอิาหารที�นั�นอิร่อิยกว่าการเปรียบเทียบกับที�เคยศึกษาไว้ก่อิน
ถุูกปิดี การที�บาร์ใกลั้ปิดีทำาให้เพศต่รงกันข้้ามีที�มีีเหลัือิน้อิยดีูมีีความีดีึงดีูดีเป็นพิเศษ ข้อิงที�นักสัะสัมี
เก็บสัะสัมี ข้อิงสัะสัมีที�มีีต่ำาหนิบางอิย่าง (เปรียบเทียบกับในสัังคมีไทย เช่น เหรียญกระษาปณ์ที�มีีความี
ผูิดีปรกต่ิจากเหรียญอิื�น ๆ จะมีีมีูลัค่าสัูงกว่าเหรียญปรกต่ิ) การข้าดีแคลันสัินค้าที�นำาข้ึ�นชั�นวางข้าย
การมีีสัิ�งกีดีข้วางข้อิงเลั่นที�เดี็กชอิบ การที�รัฐบาลัควบคุมีการเป็นเจ้าข้อิงป้น การที�รัฐบาลัท้อิงถุิ�นห้ามีข้าย
ผูงซักฟอิกที�ผูสัมีฟอิสัเฟต่ (phosphate) การต่รวจสัอิบก่อินเผูยแพร่ (censorship) เนื�อิหาความี
รุนแรง เนื�อิหาทางเพศ คำาพูดีทางการเมีือิงที�รุนแรงเกินความีจริง การต่รวจสัอิบก่อินเผูยแพร่การ
ปราศรัยที�ต่่อิต่้านการมีีหอิพักไมี่แยกเพศ การมีีข้้อิห้ามีเรื�อิงอิายุในการซื�อิหนังสัือินวนิยาย การ
